DESCRIPCION DEL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL COMO MÉTODO PROMOCIONAL DE MERCADEO
- CHIQUIMULA, GUATEMALA UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA CENTRO UNIVERSITARIO DE ORIENTE JULIO 2013
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La presente investigación tuvo como objetivo describir el proceso de la venta personal como método de la mezcla promocional, para que pueda utilizarse como una herramienta efectiva de mercadeo. Para lograr dicha descripción, se formularon cuatro objetivos específicos, siendo el primero, presentar la conceptualización del término venta personal, como un método de la mezcla promocional de mercadotecnia. El segundo objetivo consistió en identificar los factores personales del vendedor que inciden en los resultados de la venta personal. El tercer objetivo consistió en establecer el procedimiento adecuado para la realización de la venta personal. Y por último, en el cuarto objetivo se hace una propuesta de una guía para el establecimiento del proceso de reclutamiento, selección y capacitación del personal de ventas.
La investigación es de tipo descriptiva, ya que se revisó la literatura sobre el tema y luego se explicó de acuerdo a los conocimientos y percepción personal.
Como resultado de la investigación se definió la venta personal como la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente, que busca informarlo sobre los productos y/o servicios y persuadirlo para que los compre. Asimismo, se considera como un proceso que puede adaptarse a cualquier situación del mercado y a cualquier tipo de cliente, brindando la oportunidad a las empresas que a través del vendedor, pueda aclarar dudas y ampliar información sobre dichos productos y/o servicios que comercializa.
En el desarrollo de la investigación se presentaron ciertas limitaciones como la falta de información sobre el tema investigado, debido a que la mayoría de libros de mercadotecnia no profundizan en el método de venta personal como parte de la mezcla promocional, simplemente la información que presentan es breve.
También, como resultado de la investigación se logró determinar el procedimiento adecuado para la realización de la venta personal, el cual inicia con la búsqueda y calificación del posible cliente, luego se realiza un acercamiento para obtener una entrevista con él y poderle presentar los productos y/o servicios, al mismo tiempo que se le muestran los beneficios que le ayudarán a satisfacer sus necesidades.
Es conveniente para las empresas utilizar el método de venta personal dentro de la mezcla promocional, debido a que es efectivo para llegar directamente a su mercado meta. La razón, es porque la venta personal tiene la ventaja de filtrar el mercado, lo que aumenta las posibilidades de que se realice un cierre de la venta.